觀點(diǎn)網(wǎng) 今年的商業(yè)年會(huì)，我們和歐派國(guó)際集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)劉平軍有了場(chǎng)交流。他笑稱自己是現(xiàn)場(chǎng)為數(shù)不多的乙方：“每一個(gè)商業(yè)體就像一片土地，需要金主、地主，但每個(gè)商業(yè)體最終還要有像我們這樣耕耘在一線做經(jīng)營(yíng)的農(nóng)民們?！?/p>

歐派國(guó)際集團(tuán)創(chuàng)立于2009年，是一家國(guó)際大牌折扣服務(wù)商，業(yè)務(wù)線包括UNIBUY奢侈品折扣新零售連鎖品牌；LUSSLOOP潮奢精品店，奢侈品批發(fā)、一件代發(fā)及代訂等，經(jīng)營(yíng)品類涵蓋箱包、服裝、鞋履、配飾、腕表、太陽鏡和潮牌等。

目前，歐派國(guó)際集團(tuán)在美國(guó)、歐洲及國(guó)內(nèi)的香港、北京、西安、武漢、杭州、寧波、海口、三亞等地設(shè)有公司和辦事處，經(jīng)營(yíng)300 國(guó)際知名品牌，SKU 30萬 ，300 供應(yīng)商，可控現(xiàn)貨貨值超50億元。

2022年，歐派國(guó)際轉(zhuǎn)型做線下新零售：“我們是從2009年開始做電商，是中國(guó)第一批做電商的，現(xiàn)在反過來做線下零售?！?/p>

兩年時(shí)間，歐派國(guó)際集團(tuán)在全國(guó)開設(shè)10家門店，第一家在西安、第二家在三亞免稅店、第三家店在香港銅鑼灣恒隆中心、第四家店設(shè)在了海港城的尖沙咀彩星中心……在最開始，歐派國(guó)際還是做新品、精品，目前，學(xué)習(xí)T.J.maxx，絕大部分換成1-6折的貨品。

體現(xiàn)在銷售上有了很客觀變化。據(jù)劉平軍介紹，轉(zhuǎn)型后歐派國(guó)際現(xiàn)有10家門店，在物理空間沒發(fā)生變化的前提下，貨品換完后營(yíng)收最起碼翻了一番。他以尖沙咀門店為例，700多平方米店面，經(jīng)營(yíng)面積只有400多平方米，單月零售達(dá)到3000萬港幣?！吧莩奁沸袠I(yè)里，除了頂奢能做到，很少做到這樣的營(yíng)業(yè)額。這個(gè)建筑總共13層，我們?cè)诘?層，客戶只來這一層?！?/p>

歐派國(guó)際瞄準(zhǔn)了消費(fèi)者對(duì)貨品極致性價(jià)比的需求。在采訪中，我們了解到一些新的觀點(diǎn)和看法。劉平軍通過分析歷史發(fā)現(xiàn)，一些國(guó)家成熟商業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行的歷史拐點(diǎn)下，比如日本留下來的是優(yōu)衣庫、7-11、唐吉訶德、無印良品；美國(guó)留下來的是開市客、T.J.maxx，T.J.maxx現(xiàn)在是全美第二大商業(yè)集團(tuán)，市值超過1300億美金。

學(xué)習(xí)優(yōu)秀者會(huì)得到很多答案?！八麄儾粌H活下來了，而且在高速發(fā)展?！?他認(rèn)為，這類經(jīng)濟(jì)下行下產(chǎn)生出來的優(yōu)秀的企業(yè)值得借鑒。

他分析T.J.maxx這類企業(yè)成功的原因，底層邏輯是滿足了消費(fèi)降級(jí)下消費(fèi)者的理性需求，也就是對(duì)極致性價(jià)比商品的需求?！胺从^下中國(guó)商業(yè)還沒有經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)周期，這是第一次經(jīng)歷，很多人可能還停留在經(jīng)濟(jì)上行周期的紅利里，在慣性下做商業(yè)模式和組織能力的構(gòu)建?！?/p>

在他看來，中國(guó)零售商業(yè)在過去是非理性的商業(yè)時(shí)代，靠的是時(shí)代的車輪或人口紅利高速發(fā)展，現(xiàn)在到了一個(gè)拐點(diǎn)，也就是商業(yè)過剩疊加消費(fèi)降級(jí)?！斑@時(shí)候，大家需要逐步回歸到理性上來講，開始真正的打磨自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

他分享稱，結(jié)合到奢侈品賽道，歐派國(guó)際做了15年的全球奢侈品當(dāng)季新品，在2023年放棄了：“因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)奢侈品的消費(fèi)，客單價(jià)越來越低，每年以20%的速度在下降，消費(fèi)的頻率也在降低?！?/p>

他直言：“發(fā)現(xiàn)消費(fèi)降級(jí)真的到來了。”

所以，2023年，歐派國(guó)際做了一個(gè)重大轉(zhuǎn)型，從做100%的當(dāng)季新品轉(zhuǎn)型成只做20%新品，其他80%做極致性價(jià)比奢侈品，也就是做1-6折的奢侈品，在各個(gè)品牌方品牌集團(tuán)拿全球尾貨。

雖然客單價(jià)有所下滑，但往往客單價(jià)越高受眾越少，客單價(jià)越低受眾越多?！皻W派國(guó)際原來客單價(jià)6000多，現(xiàn)在做極致性價(jià)比奢侈品，平均客單價(jià)1700塊。比如說原來可能全中國(guó)只有10%的受眾是我的消費(fèi)者，現(xiàn)在我覺得應(yīng)該60%的受眾都是我們的消費(fèi)者。”

與此同時(shí)，歐派國(guó)際的引流能力也讓其在談租時(shí)具備優(yōu)勢(shì)?！霸谙愀蹚浂氐郎嫌?0年沒有過買奢侈品排隊(duì)的現(xiàn)象，但是從我們開始有了?！?/p>

但做與客戶匹配的極致性價(jià)比的貨品也并非易事，背后是供應(yīng)鏈能力?！皼]有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)能力的時(shí)候，其他的都是空中樓閣。”

他看好大周期下的線下零售，中國(guó)作為全世界最大奢侈品消費(fèi)國(guó)，目前卻并未出現(xiàn)具備品牌效應(yīng)的奢侈品線下連鎖。“奢侈品平行貿(mào)易這一塊，歐洲有百年公司，日本美國(guó)都有50年以上的連鎖品牌公司，目前中國(guó)有品牌效應(yīng)的幾乎是0?！?/p>

他認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)下行周期到來了經(jīng)營(yíng)更應(yīng)理性?！岸爝€沒來，很多企業(yè)已經(jīng)受不了了，因?yàn)闆]有做好準(zhǔn)備，大家要在整個(gè)大的勢(shì)能下認(rèn)知到這點(diǎn)?！?/p>

另外，在他看來，從坐商時(shí)代到流量時(shí)代，一定要記住誰擁有流量能力誰就有做王的機(jī)會(huì)，要自身具備獲取流量能力，永遠(yuǎn)依托第三方流量就永遠(yuǎn)是被動(dòng)方。

他秉持的觀點(diǎn)是，商業(yè)沒有什么需要?jiǎng)?chuàng)新，只需要回歸本質(zhì)，洞悉消費(fèi)者需求，把貨做好，把內(nèi)容做好，把服務(wù)做好，其他都只是加分項(xiàng)。